Закрыть

Войти на сайт

email: пароль

Зарегистрироваться?

Бесплатно подобрать франшизу по телефону:

8 (800) 540-25-12

Основные виды продаж

напечатать

виды продаж виды продаж товаров основные виды продаж виды и формы продаж техники продаж виды виды и типы продаж виды технологии продаж

Каждый бизнесмен знает - для того, чтобы зарабатывать нужно продавать товар. Не просто реализовывать, а делать это эффективно. Сразу отметим, что это становится возможным только при использовании современных техник продаж.

Как правило, все продающие механизмы принято разделять на 4 базовые группы:

  • активные;
  • пассивные;
  • прямые;
  • косвенные.

Каждая из них обладает собственной спецификой и, применять данные техники желательно в соответствии с процедурой реализации товара. Чтобы лучше разбираться в технологиях продаж, давайте поподробнее ознакомимся с каждым из её видов.

Активная продажа - это самый непростой, но эффективный способ реализации товаров. Главная специфика метода - самостоятельный поиск продавцом покупателей, желающих купить товар. Такую тактику использует большая часть продавцов. Многим из них приходится “навязывать” товар покупателю. Так как основная масса потребителей не заинтересована в приобретении товара, но продавцу нужно убедить покупателя в обратном. Чтобы это сделать, необходимо хорошо знать:

  • технические характеристики продукта;
  • его полезные свойства;
  • специфические особенности.

С помощью метода активных продаж продают товар высокого качества. Он обладает особой спецификой, поэтому спрос на него не очень велик. Главная задача продавца - это установить контакт с потенциальным покупателем, расположить его к себе и мотивировать на покупку.

Пассивная продажа - такой вид торговли используется в магазинах и различных маркетах. Продавец в данном случае занимает позицию стороннего наблюдателя. Главный здесь - покупатель. Он самостоятельно приходит в магазин, выбирает понравившийся товар и покупает его. Таким способом продаются товары, хорошо известные потребителю. Для того, чтобы повысить приток покупателей в магазин чаще всего используют:

  • систему визуального мерчендайзинга;
  • промо-акции;
  • систему скидок и распродаж.

Прямая продажа - главное отличие прямой реализации товара заключается в том, что товар продаётся производителем или продавцом без участия посредников. Ярким примером таких продаж является проведение выставок или ярмарок. В основном на такие мероприятия приходят люди, которые уже заинтересованны в товаре и хотят его приобрести. Задача продавца - это просто рассказать о продукте более подробно и “подвести” покупателя к покупке.

Косвенная реализация - самый востребованный метод реализации продукции. Его использует большая часть крупных и мелких холдингов. В данном случае товар реализуется с помощью дилеров или контрагентов. Примером таких продаж может являться франчайзинг. Франчайзер не общается на прямую с потенциальными клиентами, он просто разрабатывает эффективную маркетинговую кампанию. Она помогает реализовывать товар в большем объёме.

Сейчас на ряду с основными техниками продаж очень часто используются консультативные продажи. Это новый способ реализации товара, который только недавно стал пользоваться популярностью. Основной принцип этого метода - ориентация на потребности покупателя.

В первую очередь продавец собирает информацию о том, какой товар нужен клиенту. На личной встрече с покупателем консультант во главе угла ставит не свои интересы, а интересы клиента. Совместными усилиями консультант и клиент выясняют какой товар нужен последнему. Потом консультант заключает с клиентом сделку и приступает к поиску нужного товара.

Отметим, что нередко активные продажи переходят в разряд пассивных. Это возможно тогда, когда менеджер по продажам работает только со сложившейся базой клиентов. Работа с новыми клиентами конечно тоже ведётся, но не так активно. Также бывают случаи, когда активные продажи вообще не используются. Примером такой ситуации является лизинг производственного оборудования или оформление кредита.

Наверняка после прочтения этого материала у вас возник вопрос: Какой же вид продаж лучше всего использовать на практике? Конкретного ответа на этот вопрос не удалось найти даже у самых опытных маркетологов. Как правило, руководители крупных холдингов в процессе реализации товара используют все виды продающих технологий.

Именно такой подход позволяет разработать эффективную технологию продаж для любой группы товаров.

Отзывы и комментарии