Закрыть

Войти на сайт

email: пароль

Зарегистрироваться?

Бесплатно подобрать франшизу по телефону:

8 (800) 540-25-12

Технологии продаж - базовые понятия и принципы

напечатать

технология продаж технология продажи товаров технология продаж этапы современные технологии продаж основные технологии продаж технология активных продаж

Если вы - производитель товаров, то вам необходимо разбираться в продающих технологиях и их предназначении.

Чтобы предприятие развивалось, приносило доход и занимало топовые позиции на рынке, необходимо генерировать уникальный товар высокого качества, но это не всё.

Чтобы товар хорошо продавался, о нём нужно рассказать потенциальным потребителям - для этого используют рекламу. А чтобы покупатели посоветовали его своим друзьям и знакомым необходима эффективная технология продаж.

В широком смысле, под техникой продаж понимают целый ряд действий в процессе взаимодействия с клиентом. Эти действия направленны на продажу клиенту товара и получение прибыли.

Если в арсенале предприятия есть эффективная продающая технология, то вы сможете:

  • увеличить уровень продаж;
  • сократить затраты на процесс обучения штата сотрудников;
  • организовать максимально эффективную систему работы предприятия;
  • сократить процесс зависимости бизнеса от работы отдела продаж.

Чтобы разработать алгоритм ведения продаж, необходимо:

  • изучить рынок товаров на котором вы собираетесь работать;
  • провести маркетинговые исследования;
  • составить “портрет” потенциального покупателя;
  • определить, в каких товарах покупатель нуждается больше всего;
  • выделить основные конкурентоспособные стороны производимого вами товара;
  • создать описание технических характеристик и свойств продукции.

Желательно, чтобы маркетинговыми исследованиями занимался опытный маркетолог или менеджер. Только тогда вы получите достоверные данные и сможете разработать действенную систему ведения торговли.

Процесс составления алгоритма продаж

  1. Разработайте пояснительную записку для вашего штатного менеджера. В ней изложите для чего будет применяться данный алгоритм и чего можно добиться в процессе его использования.
  2. Опишите основные характеристики продукта, с которыми должны быль ознакомлены потенциальные покупатели и в первую очередь - сотрудники фирмы. Для донесения этой информации в более полном объёме, лучше создать презентацию с большим количеством визуальных образов.
  3. Предоставьте полный список действий, которые должен воспроизводить менеджер по продажам в процессе работы с базой клиентов.

Как нужно взаимодействовать с покупателями, чтобы продавать?

Для создания эффективной системы продаж, попробуйте примерить на себя роль покупателя:

  • этап установления контакта - очень часто бывает, что менеджер по продажам пытается навязать товар покупателю. Это отталкивает потребителя. Единственный выход из этой ситуации - быть ненавязчивым. Хороший продавец должен поздороваться с покупателем и рассказать о преимуществах и характеристиках товара. А главное, донести до покупателя, что покупать товар вовсе не обязательно;
  • выяснение потребностей клиентов - каждый покупатель требует индивидуального подхода. Особое мастерство продавца - это понять в каком состоянии находится потенциальный покупатель и суметь поднять ему настроение. В приподнятом состоянии духа возрастает вероятность совершения покупки. Продавец должен выяснить, что же покупателю нужно и какой товар он хочет приобрести;
  • презентация товара - на данном этапе продавец должен упомянуть о товаре и о его преимуществах, а также о полезных качествах для покупателя. Объяснять, желательно, доступным языком. Неплохо будет, если свою речь продавец дополнит демо-материалами, изображениями товара.
  • борьба с возражениями - часто бывает, что выслушав рассказ продавца покупатель отказывается от покупки. На этом этапе уместнее поинтересоваться о мнении клиента. Как правило, за время ответа, продавец сможет перестроится в соответствии с новыми пожеланиями клиента.

Если клиент решился на покупку, то задача продавца - сделать так,

чтобы покупатель сделал более дорогую покупку.

Сделать это можно используя up-sell или cross-sell техники.

  • up-sel - это увеличение стоимости чека. Достигается это за счёт продажи более дорогой модели товара со сходными функциями.
  • cross-sell - это увеличение числа позиций в чеке. Осуществляется за счет продажи различных аксессуаров к выбранному покупателем товару.

Применять эти техники нужно только когда покупатель уже решение о покупке. Для того чтобы up-sell и cross-sell методы работали на 100% продумайте заранее что и с чем вы будите продавать и всегда применяйте эти методы в процессе работы.

  • завершение продажи - завершать процедуру желательно нейтральным выражением, к примеру - “Ну, что оформляем?”. Главное, чтобы покупатель ушёл от вас с ощущением, что он сам выбрал товар и приобрёл то, о чём очень долго мечтал.

Конечно, эти советы очень условны и не будут работать абсолютно со всеми покупателями. Но на их основе, каждый продавец сможет создать собственную схему продаж.

Как можно повысить уровень продаж?

Чтобы продажи росли, нужно чтобы продавец работал в максимально комфортных условиях. И каждый владелец предприятия должен об этом позаботиться. Чтобы продавцы работали с большей отдачей можно:

  • установить автоматизированную систему управления бизнес-процессами;
  • использовать систему смс-оповещения клиентов о проводимых акциях в салонах продаж;
  • использовать ПО, позволяющее хранить всю информацию о ходе продаж.

Отзывы и комментарии