Закрыть

Войти на сайт

email: пароль

Зарегистрироваться?

Бесплатно подобрать франшизу по телефону:

8 (800) 540-25-12

Управление продажами в период падения рынка

напечатать

управление продажами система управления продажами организация управление продаж управление процессами продаж управление предприятием эффективное управление продажами управление продажами на рынке

Не секрет, что управлять продажами не просто, особенно в тот период, когда их уровень находится на минимуме. Но есть основные принципы, придерживаясь которых, можно всегда быть “на плаву”. Сегодня мы хотим рассказать вам об этих принципах более подробно.

Отметим, что снижение уровня продаж касается всех участников рынка. Это не локальная проблема одной отдельно взятой компании, с этой проблемой рано или поздно сталкиваются все. Чаще всего уровень продаж становится меньше из-за сокращения рынка. Многие предприниматели думают, что этот процесс неизбежен, но это совсем не так. Нередко встречаются случаи, когда компании значительно увеличивают объемы продаж даже в условиях рыночного сокращения.

Естественно, что эти компании также переживают негативные последствия падения или сокращения рынка, но они сумели с этим справится. А многие другие компании - не смогли. Попробуем разобраться почему так происходит.

Во-первых, те компании, которые остались на плаву полностью пересмотрели свою концепцию продаж. В условиях стабильного или даже растущего рынка всегда понятно куда двигаться - наращивать объёмы производства и улучшать качество продукции. Также в условиях роста рынка необходимо сделать более эффективной работу менеджеров по продажам, сделать упор на “горячие” звонки, а также стараться находить новых бизнес-партнёров. Всё это в конечном итоге позволяет заключить достаточное количество контрактов и заработать.

Стоит сказать, что в ситуации сокращения рынка проверенные (стандартные) способы привлечения клиентов и заключения договоров не работают. Это связанно с тем, что старые клиентов часто отказываются от сотрудничества, а у новых нет достаточного количества средств для заключения сделки.

При нормальном функционировании рынка алгоритм повышения продаж ясен. Хороший менеджер заключает контракты, клиенты приобретают товар, товар отгружается и продаётся. А после этого компания получает доход. Соответственно, если следовать этому принципу, то компании в период сокращения рынке необходим первоклассный менеджер. Он будет заключать контракты, товар будет продаваться, а прибыль идти на счёт. Но как правило, в кризис этого не происходит. Тогда многие руководители рекомендуют менеджерам использовать агрессивную тактику. Иными словами, менеджер должен любыми способами заключить сделку с новым клиентом.

Однако каждый опытный бизнесмен знает, что от эффективности работы менеджера увеличение продаж напрямую не зависит. Такой подход действует только на стабильном рынке. И тут возникает вопрос: А что, делать в условиях кризиса? Ответ лежит на поверхности - менять технологию продаж в целом и технологию управления в частности.

Для того чтобы эффективно работать необходимо стабилизировать уровень сокращения объёмов продаж. А также обеспечить возможность для их будущего роста.

Для того чтобы это осуществить необходимо помнить, что продажи - это результат правильно организованной коммуникации. Таким образом, чем лучше менеджер умеет общаться с клиентом, тем выше уровень продаж. Но это ещё не всё. Хороший менеджер должен уметь собирать информацию и уметь её анализировать. Раньше эти качества не считались ключевыми. Исключение составляли только “сложные” продажи. “Сложными” продажами называют те продажи, которые подразумевают поддержание длительного контакта с клиентов, большого количества встреч. Чаще всего в данном случае в процессе подписания соглашения участвуют несколько представителей со стороны покупателя.

“Сложные” продажи подразумевают сбор информации о клиенте. Но это не стандартный набор фактов, а анализ надёжности клиента и его потенциальных возможностей. А также выяснение дальнейшей перспективы развития компании-партнёра. В случае сокращения рынка главная задача руководителя - это не поиск нового менеджера, а разработка новой технологии продаж. Для этого необходимо своевременно получать информацию о новых клиентах и правильно оценивать перспективы сотрудничества с ними. Дополнительно необходимо периодически мониторить ситуацию на рынке.

Естественным процессом в период кризиса является возникновение паники в отделе продаж компании. Это тому способствует наличие ряда объективных факторов:

  • увеличение объёма работы менеджеров;
  • падение уровня продаж;
  • сокращение заработной платы менеджеров.

В итоге менеджеры начинают высказывать своё недовольство тем, что работы стало больше, а зарплата наоборот уменьшилась. Руководство также недовольны качеством работы сотрудников. Такая ситуация приводит к тому, что в отделе продаж нарастает напряжение: персонал не хочет общаться с клиентами, и заключать сделки. Это в свою очередь провоцирует снижение объёма продаж и потерю прибыли.

Для того чтобы избежать подобной ситуации нужно придерживаться принципа “доступности информации”. Руководство компании должно информировать сотрудников о текущей ситуации на предприятии, о снижении уровня продаж. Чтобы найти более эффективный способ решения данной проблемы необходимо вовлекать в процесс решения задач ключевых сотрудников компании. Это поможет персоналу почувствовать себя частью компании и замотивировать его на успех.

Во-вторых, руководителю необходимо эффективно управлять потоками информации, которую он получает от менеджеров отдела продаж. Главная задача руководителя на данном этапе - это проанализировать информацию о клиентах и оценить их со стороны перспективности дальнейшего сотрудничества и нахождения на рынке. Для того чтобы это стало возможным компании необходим менеджер, который умеет собирать необходимую информацию о будущих партнёрах. А потом передавать её руководству для анализа.

В-третьих, необходимо использовать новые технические средства для обработки информации.

В-четвёртых требуется выстроить алгоритм осуществления продаж. В ситуации падения/сокращения рынка необходимо разработать прозрачную систему продаж. Это позволит чётко увидеть какие клиенты перспективны, а какие нет. Также вы сможете чётко понять, что нужно изменить в действующей системе продаж.

В-пятых, обрабатывать полученную информацию нужно максимально быстро. Для этого руководителю нужно понять какая информация будет наиболее актуальной на момент подписания контракта. Желательно анализировать информацию каждую неделю, а не раз в месяц. Также стоит отметить, что “пассивные” продажи в кризис не работают. Так как в данном случае получить информацию о клиенте практически невозможно.

И последнее - необходимо перейти на коллективную работу сотрудников отдела продаж. Для этого потребуется разработать внутреннюю систему обучения персонала. Она необходима для того, чтобы сотрудники были в курсе происходящего на предприятии. В случае возникновения проблем они должны принимать в них не посредственное участие. Такой подход позволит сформировать команду, которая будет работать на результат.

Подведём итог - для того чтобы ваша компания сумела пережить период падения рынка нужно:

  • устранить панику в отделе продаж компании;
  • научиться управлять информационными потоками и анализировать информацию;
  • собрать информацию о будущих партнёрах, провести анализ перспективности дальнейшего сотрудничества;
  • использовать маркетинг-технологии в процессе обработки информации;
  • разработать прозрачную технологию продаж;
  • быстро анализировать полученную информацию и уметь выделять главное;
  • использование коллективной формы работы сотрудников отдела продаж.  

Отзывы и комментарии